pembenahan bisnis ( pasar dan pelanggan )

Bandung, 22 Februari 2010

Kepada,

Wakil Direktur Utama

PT. Pos Indonesia, Bandung 40000

Perihal  : Saran dan masukan pembenahan bisnis ( pasar dan pelanggan )

Assalammualaikum wr. wb,

                Pertama-tama saya ucapkan terima kasih atas perhatian bapak yang telah mau membaca saran dan masukan ke 15 ini yaitu masalah pasar dan pelanggan yang merupakan titik focus direktorat pemasaran dan pengembangan bisnis semoga ada manfaatnya.

                Masukan ini coba menguraikan pasar dan pelanggan existing dan kedepan yang menurut penulis perlu digarap secara intensif untuk meningkatkan pasar dan pelanggan existing dan secara ekstensif untuk meningkatkan pasar dan pelanggan baru, melalui produk dengan  feature existing  maupun produk dengan feature baru sehingga terjadi peningkatan pendapatan perusahaan.

                Berdasarkan catatan yang ada maka pasar PT Pos Indonesia terdiri dari pasar retail dan pasar korporat ( pemerintah dan swasta ), sedangkan untuk pelanggannya apabila kita gambarkan berbasis end to end process maka pelanggan yang dilayani oleh perusahaan adalah :

1. customer to customer ( pelanggan rumah tangga ke pelanggan rumah tangga)
2. customer to business ( pelanggan rumah tangga ke pelanggan perusahaan)
3. business to customer (pelanggan perusahaan ke pelanggan rumah tangga)
4. business  to business ( pelanggan perusahaan ke pelanggan perusahaan)

                Dari 4 model diatas maka 2 model pertama diatas pelanggannya bersifat walking customer, pendekatan pemasarannya adalah melalui memperbanyak outlet milik sendiri maupun kedepan milik kemitraan, media pemasarannya adalah promosi massal, pelanggannya banyak dan tersebar luas, kontribusi pendapatan ke perusahaan per pelanggan kecil, rentan terhadap perkembangan teknologi, relatif tidak akan ada pengaruh penurunan pendapatan perusahaan apabila terjadi krisis keuangan dan ekonomi, pendapatan perusahaan per unit penjualan marginnya premium. Pelanggan model ini perlu dipertahankan dan ditingkatkan bagi perusahaan karena dia memberikan penghidupan bagi perusahaan untuk bertahan hidup (survival).

                Kebijakan terhadap 2 pelanggan pertama diatas solusinya adalah melalui perbanyak outlet yang bersifat kemitraan dan promosi massal agar efektif dan efisien.

                Syaratnya management collecting berbasis teknologi harus di bangun baik regulasinya maupun proses operasinya sebagai alat pengawasan sehingga tidak terjadi penyimpangan dan penyelewengan yang akan merugikan perusahaan.

                Model berikutnya yaitu 2 model berikutnya, pelanggannya harus di datangi oleh tim pemasaran, pendekatan pemasarannya adalah personnel selling, pelanggannya relatif terbatas di kota kota besar, kontribusi pendapatan ke perusahaan per pelanggan besar, relative tidak akan ada pengaruh terhadap perkembangan teknologi, sangat berpengaruh terhadap pendapatan perusahaan apabila terjadi krisis ekonomi dan keuangan, pendapatan perusahaan per unit penjualan marginnya tidak premium/sensitive terhadap tarif dan kualitas. Pelanggan model ini perlu dipertahankan melalui peningkatan kualitas dan customer care yang focus karena dia mensejahterakan perusahaan.

                 Kebijakan terhadap 2 pelanggan diatas solusinya adalah melalui pembentukan tim pemasaran dengan program kerja kunjungan ke perusahaan yang efektif dan efisien.

                Syaratnya kebijakan pasar korporat harus clear, riset pasar harus dilakukan berbasis dokumen (company profile pasar sasaran), tim dibekali pengetahuan pemasaran dan negosiasi yang handal (total solution), dan management marketing berbasis teknologi harus di bangun baik regulasinya maupun proses operasinya sebagai alat pengawasan sehingga tidak terjadi penyimpangan dan penyelewengan yang akan merugikan perusahaan.

                Pelanggan  korporat existing yang kebijakan pasarnya sudah dirumuskan dengan jelas dan baik adalah pasar korporat ( perusahaan ) untuk mail cq. suratpos oleh bagian admail sedangkan kebijakan pasar untuk pasar korporat ( perusahaan ) untuk mail cq. paketpos oleh bagian paketpos belum ada.

                Khusus untuk pasar korporat mail yang secara intensif dan ekstensif sudah digarap dengan baik oleh admail tarifnya dapat diturunkan sampai 60% tanpa kehilangan margin (margin premium/profit optimal) melalui cutting process apabila dalam negosiasi antara tim pemasaran dengan pelanggan, pola operasi yang disarankan oleh tim disetujui pelanggan. Hal ini untuk memenangkan tarif dari pesaing.

                Apabila pelanggan tidak mengikuti pola operasi yang disarankan oleh tim, penurunan tariff hanya boleh diambil dari pengurangan margin sehingga pendapatan margin tidak maksimal per unit tapi secara volume margin tetap besar.

                Besar kemungkinan selama ini menurut saya hasil pendapatan korporat yang digarap diluar admail yaitu oleh kantorpos kemungkinan rugi karena cara menghitung hpp kurang dilengkapi keterangan  proses mana yang di efisienkan sehingga tar f diturunkan.

                Mengingat bisnis memindahkan barang  dari pelanggan perusahaan ke pelanggan akhir yaitu rumah tangga/agen/toko adalah merupakan bisnis masa depan yang sangat besar dan menguntungkan maka kebijakan pasarnya sudah harus  dirumuskan dengan jelas dan baik,  penggarapan pasar korporat sudah harus mulai secara intensif dan ekstensif dilakukan oleh tim pemasaran ke perusahaan penghasil barang (goods) untuk persiapan antisipasi penurunan pendapatan SOPP yang rentan terhadap regulasi dan teknologi.

                Produk baru harus di ciptakan yang mampu menjembatani antara bisnis dan rumah tangga yang mengakomodir tiga layanan utama kita dalam satu paket layanan yaitu memesan barang melalui pos, menerima kiriman barang melalui pos dan membayar harga barang tersebut melalui pos dengan feature paketpos tebusan yang sifatnya cash and carry. Contoh alat dokter gigi, dokter umum, peralatan hardware, obat dan sebagainya.

                Tentu semua ini harus di tunjang dengan dukungan data, dokumen dan kebijakan research pasar yang terus menerus secara berkala dilakukan oleh Direktorat Marketing dan  Pengembangan  Bisnis dalam rangka pengembangan database pasar dan pelanggan korporat berikut perangkat kebijakan dan regulasi management pemasaran.

                Pada saran dan masukan berikutnya akan saya uraikan masalah organisasi dan sumberdaya manusia.

Demikian yang dapat saya sampaikan, selamat bekerja, sukses selalu dan terima kasih.  

Waalaikumsalam wr. wb.

                                                                                                                                                Hormat Saya,

                                                                                                                                                 Fakhri Umar

Tembusan :

Direktur Utama PT Pos Indonesia, Bandung 40000

Direktur Marketing and Bisnis Development, PT Pos Indonesia, Bandung 40000

Direktur Mail and Operation, PT Pos Indonesia, Bandung 40000

Direktur SDM dan Umum, PT Pos Indonesia, Bandung 40000

Direktur Teknologi, PT Pos Indonesia, Bandung 40000

Ketua Tim Pembenahan Operasi, PT Pos Indonesia, Bandung 40000